Капани, които ви карат да харчите повече

 Капани за пари, които ни дебнат отвсякъде  Умът ни работи по свои собствени закони, които трудно могат да бъдат наречени логични и рационал...

 Капани за пари, които ни дебнат отвсякъде 

Умът ни работи по свои собствени закони, които трудно могат да бъдат наречени логични и рационални от икономическа гледна точка. Затова днес ще говорим за капаните, в които ни вкарва собственият ни ум. Опитайте се да ги избягвате колкото е възможно повече.

1. Страх от загуба

Много повече се страхуваме да не загубим нещо, отколкото се радваме да придобием ново.

Опитайте се да си представите коя новина ще ви впечатли повече - че сте получили увеличение на заплатата или че тази година няма да ви дадат очаквания бонус? Експериментите потвърждават, че ние преживяваме загубата по-силно.

Страхуваме се да пропуснем възможността и да направим импулсивна покупка.

2. Пристрастия към статуквото

Този ефект е отчасти свързан с предишния: ние се чувстваме психологически комфортно, когато нещата остават непроменени. Работата е там, че всякакви промени, дори и положителни, са стресиращи.

Предпочитаме да останем със синигерите в ръцете си, отколкото да се опитаме да променим нещо.

Отговорете на един лесен въпрос: колко често сменяте мобилния си оператор? С течение на времето тарифите на стария оператор растат и на пазара се появяват все по-изгодни предложения за нови клиенти. Но ние упорито продължаваме да търпим неизгодното, но познато старо.

Това може да се обясни с нежеланието да се разберат тънкостите на връзката. Но многобройни психологически експерименти са доказали, че истинската причина за подобно поведение е страхът от попадане в стресова ситуация, дори ако накрая има награда.

3. Ефект на Барнъм

Помислете за последния път, когато сте чели хороскоп. Дори и да не вярвате във всички тези предсказания, не ви ли се стори за секунда, че те частично описват живота ви? Ако да, значи сте попаднали в капана на Барнъм.

Изводът е, че повечето хора са склонни да приписват общи и неясни описания като характеристика на тяхната личност и живот.

Както може би вече се досещате, астролозите, гадателите и други "предсказатели" използват този ефект в пълна степен. Проблемът е, че всички формулировки от хороскопите са приложими за почти всички хора без изключение: „вие сте отговорен човек, но понякога можете да грешите“, „обичате да се забавлявате“, „очакват ви добри новини“. Колкото по-положителни са описанията, толкова повече съвпадения намираме.

4. Парична илюзия

Ние сме склонни да възприемаме номиналната, а не реалната стойност на парите. С други думи, ние сме привлечени от големи числа, въпреки че покупателната способност на парите (колко стоки можете да купите за определена сума) е много по-важна.

Когато вашият шеф обяви увеличение на заплатата, вие сте щастливи, че печелите повече. Но едва ли мислите за инфлацията, която "изяжда" цялото ви увеличение. Можете да купите по-малко стоки с новата заплата, отколкото със старата миналата година. Вашето финансово състояние не се е променило по никакъв начин.

Но самият факт на увеличение на заплатата е много важен за човек, защото номинално той е станал по-богат.

5. Прилепващ ефект

Това е нашата тенденция да оценяваме числата в посока на първоначалното приближение. Ние оценяваме стойността на нещо въз основа на цената, посочена от продавача, и не се опитваме да решаваме независимо дали е справедливо или не.

6. Ефект на притежание

Склонни сме да надценяваме собствеността си. Няма значение дали действително притежавате артикула. Основното е да го усетите сами.

Вероятно сте се сблъсквали с този ефект в живота си, ако сте били на пазара поне веднъж. Там продавачите с кука или мошеник ви убеждават да държите нещото в ръцете си, да го пробвате.

Веднага щом подсъзнателно почувствате вещта като ваша, вие сте готови да купите.

Има обаче изключение от това правило - опитни колекционери. Те са заинтересовани да получат максимална полза, готови са за размяна и са по-рационални при избора на покупките си.

7. Капанът на удавените разходи

Друга черта на нашата психика е отчаяното нежелание да изоставим губещ бизнес и да продължим напред. Психологически ни е трудно да признаем загубите си, така че продължаваме да инвестираме в нерентабилни акции или да строим къща, защото толкова много усилия и пари вече са похарчени.

Ефектът на удавените разходи се проявява както в бизнеса, така и в ежедневието. Примерът с General Motors е показателен: ръководството вярваше, че американците активно ще купуват копия на японски автомобили. И въпреки факта, че продажбите ясно показват друго, те продължиха да пускат губещ продукт в продължение на години. Ситуацията се промени едва със смяната на мениджърския екип.

8. Ефект на очакване

Колкото повече очакваме нещо, толкова повече го желаем. Самият факт на чакане добавя стойност към продукта в нашите очи.

Ярък пример е представянето на нови мобилни телефони, които феновете на компанията очакват с нетърпение всеки път. Този ефект обаче има и обратна страна: с всяко повторение силата му отслабва. Вълнението около новите модели отслабва. Ако по-рано хората се редяха на опашка пред вратата на магазина в продължение на няколко дни, то постепенно това събитие се възприема все по-спокойно.